1. PREPARE-SE ANTECIPADAMENTE PARA A NEGOCIAÇÃO Improvisações, decisões de última hora e chutes são os responsáveis por grande parte de "causa mortis" das negociações. A preparação requer: Um estudo cuidadoso das vantagens e desvantagens do negócio; Definição clara das necessidades da outra parte e no que você pode satisfazê-la com a sua proposta; Definição de sua margem máxima e mínima de concessões, isto é, o máximo que você está disposto a ceder e o mínimo que gostaria de ganhar. Abaixo dos limites fixados você provavelmente estará perdendo; Imaginar possíveis argumentos que o oponente utilizaria contra a sua proposta e de como respondê-las.
2. AO INICIAR A REUNIÃO, FAÇA UM RÁPIDO QUEBRA-GELO. Inicie falando sobre amenidades (o tráfego, otempo etc.). Cuidado, no entanto, para não transformar o quebra-gelo num iceberg intransponível, conversando sobre alguns tabus – política, sexo, religião ou futebol – que podem se transformar numa mistura explosiva e dinamitar a negociação, se o outro lado tiver opiniões radicalmente contrárias à suas sobre esses assuntos. É como iniciar o jogo já perdendo de 1 a 0. Será muito difícil, posteriormente, reequilibrar o diálogo. Conheça, portanto, os valores e preferências do seu interlocutor antes de fazer a reunião.
3. DESCUBRA O QUE É REALMENTE IMPORTANTE PARA O OUTRO. Poderá ser preço, qualidade, prazo,desconto, imagem outro ponto qualquer. Depois disso, trabalhe em cima dessas expectativas, encaixandosuas propostas nas necessidades dele. Procedendo assim, as chances do fechamento de um acordo aumentam enormemente.
4. MANTENHA A NEGOCIAÇÃO NUM CLIMA POSITIVO. Pessimismo, mau humor, agressividade, indiferença e atitudes do gênero só dificultam o entendimento e lançam uma atmosfera cinzenta no ambiente. Talvez seja uma estratégia sua provocar esse clima, visando arrancar uma concessão do oponente. Funciona algumas vezes, mas lembre-se do efeito Roda-gigante. Poderá estar dando tiro no próprio pé e inviabilizando negociações futuras.
5. EM NEGOCIAÇÕES DELICADAS, COMECE PELOS ASSUNTOS MENOS POLÊMICOS. Comece com os assuntosem que ambos concordem, ou em que as discordâncias sejam mínimas. Depois vá escalonando o grau de dificuldade, até chegar aos itens problemáticos. As concordâncias iniciais ajudam a derreter dissonâncias e facilitam o andamento da reunião.
